深度分销五大难题待破

渠道加密（广度问题）

深度分销的目标是要实现市场的无缝覆盖使渠道保个环节都充盈自己的产品，因此首先必须解决渠道的广度问题。首先，产品要进入不同类型的终端，就需要有不同渠道的分销商去覆盖，这就要求企业规划渠道的广度，不能只是覆盖第三终端的客户，应该是第一终端、小诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要覆盖到。比如某公司今年的重点是二三级城市和重点县级市，以及企业从来没有派人跑过或签过约的二级商的空白区域，那么就要增加这此渠道中的重点客户，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，同时打击调货与窜货。

渠道掘深（深度问题）

深度分销要求企业从只对一级商的掌控中解放出来，只要60%的销量是从协议二级商或者是被管控的二级商处来的，企业在一级商处才有话语权。

深度分销到底多深才叫深？

在不同阶段，对工作深入程度的要求也不同，渠道的重点环节也不一样，主要看制约销量的关键环节是哪一级，先应解决瓶颈环节。这就要求企业的办事处或者分公司必须分析自己市场销量增加的关键环节在哪里，是二级商、三级商、还是终端，是哪种类型的终端。如某公司目前制约销量的关键环节是在二三级市场和大的县级市的商业客户，因此必须在这些渠道环节加大疏导的力度。可以通过与协议二级商签约和以“合作基金”的方式来归扰不同类型的二级商到公司指定的一级商处开户，针对纯销商业客户开展大规模的工作。

邻终端客户的渠道疏通

渠道环节中有一级、二级、三级，终端有第一、第二、第三终端，尺是直接给各类终端供货的渠道都是临近终端的渠道（简称邻终端渠道）。但问题的关键是，目前很多渠道是综合性质的，几乎所有的一级商、二级商都有直接给终端渠道呢？

邻终端渠道客户主要是当地的纯销客户。笔者以为，当一个商业客户直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的60%以上时，这样的客户就是纯销客户，也可以叫做邻终端客户。

一级商也有部分纯销的下游客户，这部分纯销客户主要是近距离配送的终端客户，还有直接来一级商的批发大厅进货的终端客户。因此，部分一级商也可能是邻终端客户。二级商有些是邻邦终端客户，应支持其纯销业务部分的开展；但也有调拨型客户他们依靠灵活的机制，以向各地调拨甚至是回流省会城市的一些小客户为主。当然这类客户应该是越少越好。

在不重复覆盖的前提下，协议二级商的邻终端客户数量越多越好。企业应该协助、疏通、服务、利用好邻终端渠道，提升产品的销售量。

纯销客户扶持

首先应把纯销客户分类。一般可分为：主动开拓型；被动配送型；覆盖小诊所的；覆盖乡村第三终端的；覆盖城市社区第三终端的；覆盖个体药店的；覆盖中小连锁药店的；等等。然后再按照不同类型的客户特点和需求，予以分门别类的管理。最终目标是要扶持纯销客户，扶持邻终端客户。

经销商分类管理

一级经销商可以分为一级商、准一级商（享受一级商待遇，从一级商处平调），也可以根据不同产品确定不同的一级客户。事实上，利用一个做得很大、很好的一级客户来推广企业第二个上市的产品，大多是失败的。原因显而易见：客户做第二个产品时投入的时间、精力等资源与产出不成比例，因此不能指望已在做自己一个大产品的商业客户能同时用心做好自己的另一个产品。

(文章来源:医药经济报)